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Dr. Feiges Personaltipp: Reden Sie über die dritte Person

23.01.2014

Dr. Feiges Personaltipp: Reden Sie über die dritte Person

 

Heute: Wieso beim Recruiting zu oft der falsche Bewerber ausgewählt wird - Teil II.


Meine beiden letzten Personaltipps 2013 (nachzulesen hier und hier) beschäftigten sich schon mit der richtigen Art, Recruiting-Gespräche zu führen. Heute will ich Ihnen abschließend noch ein paar Tipps geben, wie Sie die Motive von Bewerbern, eine bestimmte Stelle anzustreben, besser beleuchten können.

 

Ich kann es gar nicht oft genug wiederholen: Reden Sie in Einstellungsgesprächen nicht zu viel! Das gilt für die Begrüßung ebenso wie für das folgende Interview im Allgemeinen. Kurz gesagt: Ihre Fragen brauchen keine lange Hinführung! Im Gegenteil: Gerade durch die Hinführung lenken Sie den Bewerber schon sehr stark. In meinem Beispiel vom Außendienstmitarbeiter (Dezember-Tipp) wäre es schlecht, wie folgt zu verfahren: „Ich selbst bin ja auch in den Außendienst gegangen, da das immer ein gutes Sprungbrett für eine Karriere ist. Und wenn man einigermaßen gut ist, verdient man ja auch ganz ordentlich. Das hat sich bei mir bewährt, wie Sie sehen: Ich bin ja nun Außendienstleiter. Wieso wollen Sie denn in den Außendienst?" Was wird der Bewerber nun wohl antworten? Wie wird er seine Motivation begründen? Dann können Sie auch gleich suggestiv fragen: „Wollen Sie in den Außendienst, um gut zu verdienen und um Karriere zu machen?" Aber: Suggestivfragen sind zu vermeiden: Sie wollen wissen, was der Bewerber denkt. Nicht umgekehrt!

 

Lassen Sie andere antworten
Eine geeignete Methode, die Sie ab und zu gezielt einsetzen können, sind projektive Fragen. Hier geben Sie dem Bewerber die Möglichkeit, seine eigenen Aussagen einem Dritten in den Mund zu legen, sie gewissermaßen zu projizieren. Haben Sie beispielsweise zu Beginn des Interviews gefragt: „Wieso wollen Sie gerade in den Außendienst?", können Sie später die Frage anschließen: „Was sagen denn Ihre Bekannten/Freunde/Familie dazu, dass Sie sich im Außendienst bewerben?" Diese Frage bewirkt, dass Ihr Gesprächspartner dann auch negative Aspekte ansprechen wird, die er sonst umschifft hätte. Psychologen haben nämlich herausgefunden, dass der Mensch das Negative gerne einem Dritten in den Mund legt. Manchmal ist dann der Vergleich der Antworten, die Sie auf Ihre direkte Frage erhalten haben, mit der Antwort, die Sie auf Ihre projektive Frage erhalten haben, sehr aufschlussreich.

 

Eine weitere Möglichkeit, eine authentische(re) Antwort zu bekommen, ist es, den Bewerber durch Fragen in eine Situation aus seiner Vergangenheit zurückzuversetzen. Will ich beispielsweise erfahren, ob mein Kandidat integer ist, frage ich: „Hatten Sie in Ihrem Leben schon mal eine Situation, in der Sie sehr integer sein mussten?" Bejaht er die Frage, fordere ich ihn direkt auf: „Beschreiben Sie mir diese Situation einmal kurz." Anschließend frage ich noch: „Wie haben Sie sich in dieser Situation verhalten?" Hier geht die Psychologie davon aus, dass der Mensch durch seine Erinnerung gedanklich und emotional so tief in die erlebte Situation zurückversetzt wird, dass er offen antwortet, wie er sich damals tatsächlich verhalten hat - ohne sich Gedanken darüber zu machen, welche Antwort Sie jetzt gerne hören möchten. Wichtig ist nur, dass Sie ihm ein wenig Zeit zum Überlegen geben. Zum Abschluss können Sie noch fragen: „Und was war das Ergebnis Ihres Verhaltens?" So sehen Sie, inwieweit der Bewerber sein Verhalten in dieser Situation reflektiert. Auf alle Fälle ist diese Fragenkombination tausend Mal besser als die - Verzeihung - plumpe Frage: „Sind Sie integer?"

 

Sie sehen: Ein gutes Einstellungsinterview zu führen, ist zwar nicht einfach, aber mit wenigen Kniffen und der richtigen Fragetechnik können Sie doch einiges erreichen. Viel Erfolg!

 

A propos Fragen: Sie haben eine Frage an Dr. Feige? Dann stellen Sie sie!


Seit Anfang 2011 arbeitet der Personalexperte Dr. Wolfgang Feige exklusiv für compamedia. Er unterstützt die TOP JOB-Unternehmen bei der Auswertung ihrer Benchmarkingberichte und gibt Antworten auf alle Fragen rund ums Personalmanagement. Und das auch jeden Monat im compamedia-„Spickzettel".